[몸값올리기 v2] 영업 : 나는 절대로 불쾌해 하지 않았다

영업 이야기 입니다.

영업의 태도 이야기 여요
저는 기술영업입니다 .B to B 구요.
업계 특성상, 영세업체 혹은 중소기업입니다.

때문에, 기술영업이라는 자리는 하기에 따라서
납품맨이 될 수도 있고, 공정관리자가 될 수도 있으며 사장대행역할이 될 수도 있습니다.

제가 노리는 것은 "사장님 분신" 입니다.
그러한 요소를 공부하고 내 몸에 습관으로 채워넣음으로써, 샐러리맨의 상식을 초월하는 몸값성장을 목표로 하고 있습니다.




B to B는 [고객 하나하나가 중요하다]라는 말 그대로의 입장입니다.
고객 한명이 회사 전체 먹거리를 제공 해 줄 수도 있으니까요.



지난 회사에서는, 회사가 저에게 계속 생활불편을 야기시키고 불만족 요소를 제공하였습니다만
저는 어떠한 상황에서도 고객에게 짜증을 낸 적이 없어요.
(대화 중에 근대역사 이야기 같은거 나오면 싸우기도 하지요....기본 일본영업에서 독도/역사/정치 이야기 금지임)

저도 고객에게 우리 사장 븅신이라고 이르고 싶어 죽겠습니다.
왜냐, 경영조치 미흡으로 발생한 문제는, 제 현장관리능력 부재 또는 나태때문에 일어난 일로 취급되어지고
고객은 저에게 자꾸 요구하다가 지쳐 빈정대기 시작하면 당분간은 정신붕괴가 일어나게 되거든요

사실대로 말할수도 없고, 말하면 말하는대로 내 평가는 떨어지고
이러한 고민은 사장님하고 풀어야 하는데, 사장님은 대화가 그다지 잘 이루어지지 않습니다.
(제가 이야기 하면 잘 듣기는 합니다만, 입으로만 변하고 행동이나 회사 정책으로 반영하지 않아요)


그런데 이런 사례가 있어요.
당시 제가 맡던 고객처 중, 매출기여도로는 2위였지만,(과거 오랜기간동안 1위업체) 오랜 관계와
일본내 금형신규제조 수지가 맞지 않아, 직발주(금형사용처가 일본 금형회사를 제끼고 한국에 직접 발주하는 것)를 준비하는 눈치가 보였습니다.

그 증거로, 원청의 사출조건만을 전문으로 하는 관리자가 매번 같이 출장을 오기 시작한겁니다.
(나, 내 고객, 내 고객의 고객) 이렇게 3자 업무가 되었습니다.

존나 불편하겠지요?

근데 고객은 더 불편합니다. 특히 원청은 더 불편합니다.
자기가 우리회사 들어오면, 내 입장이 존나 불편할거라는 생각에 더 불편해 하는게 일본사람이에요
본래 원청사람이 매번 오는게 아니거든요


그런데, 원청사람이 같이 오는 이유를 파악해야 합니다.
사출기 앞에서 정말 상세한 지시를 합니다.
확인사출을 할 때 많아야 10~30번 정도 확인을 하는데
이 고객은 수지(플라스틱 펠릿, 원료를 말함)를 수 톤씩 보내주고는, 내 고객과 같이 들어와서는
100번 이상 찍어보는 겁니다.


회사 모두가 욕하고 짜증을 부렸습니다.
아침부터 새벽까지, 밤샐때도 있었어요.
심지어 이런 상황에서 당시 내 사장님조차 왜 저지랄 하냐고, 영업인 니가 잘 이야기해서 저런짓은 못하게 해야하지 않느냐고 하더라구요....사장맞는지...ㅅㅂ

그 고객은, 관리급 기사였지만 나이가 20대였으며,(20대라도 군대안가도 되니까 경력이 길어요... 한국 씹..)
어린나이에 관리자가 될 만큼 사출실력이 뛰어났지만, 그만큼 시기를 받을 수 밖에 없는 입장이었습니다.

결국, 그가 담당해서 한국에 발주한 금형이 완벽하게 동작해야 했으며, 조그만 흠이라도 크게 과정되어 평가로 이어질 테니까요. 심지어, 그가 맡은 금형은 멕시코로 보내서 양산을 하게 됩니다.
일본제품을 한국에서 만들어서 멕시코로 보냅니다.
보내는 시간동안 쇠는 녹슬고, 적도를 지나가면서 컨테이너 내부는 80도가 넘는 상태로 바다습기를 먹어야 하고
그 시간도 30~60일이 걸리며, 멕시코에 도착하더라도 기온차이 문제로 금형은 팽창한 상태인데
각 부품의 물성이 다 틀리기 때문에 팽창도 역시 다 틀려요...


이야...욕나온다... 이걸 현지에 날아가볼수도 없이, 일본에서 충분히 검수해볼 여유도 없이 (짬이 안되니까...)
한국에서 곧바로 멕시코로 보내서 문제가 발생하면 안되는 입장인겁니다.



자 이제 이해되시나요??



이 고객이 "밥도 필요없고, 잠 안자도 괜찮다. 너네 가서 밥 먹고 와라, 난 사출할테니" 라고 말할정도였으니까요



저는 어떻게 대응 했을까요
이 고객의 첫번째 출장을 겪으면서, 무리한 일정요구때문에 현장비협조가 발생했지요?


저는 사출기를 공부하기로 각오했습니다.
사출기라는 것이, 수백톤에서 수천톤으로 짖누르기 때문에, 사람이 말려들어가면 형체도 안남아요.
위험한 기계라서, 기사 외에는 못 만지게 합니다.

그래서 저는 일요일에 몰래 공장문을 열고 들어가서, 사출기 버튼을 하나씩 모두 눌러보았습니다.
옆에지 지켜보았던 것들을 상기하면서, 무엇이 기계가 망가질만한 것인지 아닌것인지 눈치로 확인하였고
사출에 필요한 동작이 무었이었는지 눈여겨 보았다가
아무도 없을 때, 그렇게 하고싶은대로 모두 만져보고 공부했습니다.



자.
내 고객이, 내고객의 고객을 다시 모시고 출장을 왔습니다.
지난 번, 확인을 통해 문제점을 발췌해서 수정작업을 거친 상태입니다.
일정은 역시 촉박하고, 이 원청의 젊은 사출관리기사는 초조합니다.
과연, 이 금형이 멕시코 까지 가서 문제없이 작동 할 까?


그런데, 두번째 출장에서는 반전이 일어납니다.
일과시간내에 모든 사출작업을 하는것은 불가능했는데
제가 나섰기 때문이지요. 사출기사는 1명이지만, 제가 같이 하니까 동시에 2대의 기계를 확인 할 수 있게 되었습니다.
고객이 원하는 조건변수의 셋팅방법은 매 일요일마다 모두 만져보았던 것이었기 때문에
망설임없이 척척 입력값을 바꾸어 사출을 진행하였고, 고객은 "사출기사도 아닌데 어설프게 만지면 위험하다"라면서 걱정했지만, 이것도 계산의 하나였지요.

왜냐...심야가 다가올수록 우리 사출기사는 고객 앞에서 짜증을 낼 것이고 한국말이지만 욕도 하고 소리도 칠테니까요 (한국 다니는 일본고객은 욕 다 알아듣습니다.)

저는 그 순간을 기다렸어요.
말싸움으로 진행시켜서 사출기사를 집으로 퇴근시켰습니다.
고객에게 걱정말라 당부하고, 사무실로 돌려보내서 그날 일을 중단한 것 처럼 꾸몄어요

사출기사가 돌아가고, 저는 사출기사없이 작업하는 것에 대한 책임을 벗어나기 위해
이사님을 불러모셔놓고, 고객을 다시 불러와서 작업을 계속하였습니다.


만약, 제가 낮시간 동안에 사출을 원활히 하는 모습을 보여주지 않고
서프라이즈처럼 "전에는 못 했는데, 이번에는 할 수 있다" 라고 했다면 과연 고객이 "그래 해보자"라고 했을까요?

고객은 감동했고, 이후로 만날때마다 90도로 인사합니다.



저는 5년 후 금형발주권한을 가지게 될 사람에게 확고한 영업활동을 한 것이에요
이 사람이 5년 후 금형발주를 하게 될 때, 가장 먼저 찾아올 사람은 제가 될 테니까요.

[LaPeste]

대단하십니다. 감탄이 절로 나오네요!

[몸값올리기]

아 지금 생각하니까 전 회사 또 욕나오네요
토/일 출근하면 왜 늦게 나오냐고 정시(8시반) 나오라고 잔소리 하고
왜 토요일 놀고 일요일 나와서 특근비 받아가냐고 빈정대는 통애

아예 토/일 출근할때 출근도장을 안찍어버렸거든요
관리이사님은 이거 알면서도 은근히 넘어가던데 (한번정도 제대로 찍으라고 말하긴 하더군요)

이런 조만조만한 회사편의적인 일방적 강요들이, 능동적 인재를 가장 먼저 떠나게 만드는 요소라고 경영의 아버지 피터드러커도 그렇게 외치지 않았습니까??