[몸값올리기 v2] 고객이 고객의 정보를 쥐어주다

아주 기쁜소식입니다.
저는, 전임이 연락을 취하긴 했지만
제조품목 특징이 상이하다면서

"거래 가능성능 없다" 라고 대응했던 업체가 있어요.



저는 악평이 있더라도, 기존에 연락을 취했던 경험이 있는 곳에
우선 영업을 시도하였고, 그 중에 가장 반갑게 대응해주던 회사에 곧바로 전화연락하고 미팅일정을 잡고
제 영업의도를 전달하였습니다.


상황을 요약하면 아래와 같아요.
[상대회사]
1. 파칭코/가전비중이 높음
2. 과거에 중대형 자동차를 한적이 있으나, 현재 비중은 현저히 낮음. 사실상 없음
3. 근처에 양산공장의 제1 협력업체로 되어있으며, 이 공장 대부분의 금형을 납품하고 수리함 (중요정보임)
4. 전임의 영업대응때문에 수주의지도 없고, 기계설비도 안맞고, 품질도 개떡같은걸로 알고 있음

[영업방법]
1. 파칭코/가전 쉬운거, 작은거, 조금씩 일 줘라. 명목상 관계유지하면 된다. 이 품목을 주력으로 수주받거나 하지 않을거다.
2. 양산공장도 살아남으려면, 곧 자동차도 양산해야 할거다. 그런데 너네가 하루아침에 자동차금형을 고품질로 잘 만들수는 없을거야. 기계설비도 작을테니까
3. 나는 파칭코/가전일을 끊기지 않고 1벌씩 받아 납품하면서, 관계를 유지하고, 협업 노하우를 쌓아갈 것이다. 그러니까 작은 일 조금씩 줘라. 손해봐도 괜찮다.
4. 너네도 언젠가 자동차 비중이 커질거다. 그 때 너는 안심하고 자동차 영업해라. 왜냐...
너네 사양과 방침을 잘 이해하고, 계속 작은일을 끊임없이 받아 훈련해온 "우리"가 있으니까. 우리가 모든 자동차금형을 서포트 한다.
5. 너희는 우리의 자동차금형 제조능력을 기반으로 영업하고, 자체 자동차금형 생산능력을 키우면 된다.

나는 그 3~5년간의 기간동안 너네 자동차금형을 주력 공급하면서 재미볼거다.
그래서 지금 파칭코/가전 손해봐도 좋다는거다.



업계경력이 짧아, 기술자랑해봤자 밑천 금방 드러나는 제가 선택한 제 영업방법이었고,
미팅을 진행한 사람은 상대회사 관리자였는데

이 사람이 마음에 들었는지


자기 회사 키맨 (2대째 사장 및 그 발주권을 가진 사람) 정보를 넘겨주고
그에게 제 정보를 넘기면서 "한국갈때 만나보라"고 지시해주고
저에게 따로 연락하여 "키맨 대응요령"에 대해서 상세히 알려주었습니다.
그 내용은 당연히 비밀이지요.


"품질을 높이기 위해서, 기술역량, 관리역량, 사람의 심리상태까지 이용할 줄 아는, 30대 젊은 관리자"
반드시 좋은쪽으로 기억에 남기게 만들고
내자랑을 하지 않았지만, 그렇게 느끼도록 하는 대응전략은 아직까지는 성공이라고 보아야 할 것 같습니다.


그리고, 무엇보다 말이 통하는 사장님이 지원해주고 있기 때문이겠지요.
이미, 파칭코/가전에 대해서
전문 외주업체를 발췌하여, 최소한의 관리이윤만인 5%만 떼고 넘기는 [윈/윈] 전략에 대한 결재를 받아둔 상태입니다.


이전 사장세끼였으면
왜 5% 남기자고 그짓을 하냐고 호통을 쳤겠지요.


잘 보세요. 어떻게 돈 버는지
고객이 자기 정보, 강점, 약점 다 갖다주게 만들겠습니다.
진짜 고객이 겪는 문제가 무엇인지, 원하는 대응이 무엇인지, 왜 조금 더 비싸도 몸값올리기에게 일을 주어야 하는지

발주키맨이 자기 사장님 설득해서라도 꼭 우리회사 일 줘야한다고 설득하도록
만들어야해요

그것이 영업이라고 생각합니다.

[현무활법]

그게 어려운 문제라서 잘 안되는거죠

[글리젠 마이스터]

흐음....

[IncomeCountry]

죽지 못해 어쩔 수 없이 하는 식으로 영업을 해서
(막상 하는 결과 보면) 득도 못 보는 일에 딱히 목표도 없으면서
'계약이 그리 되었으니 어쩔 수 없다, 너희들이 메꿔달라'는 식으로
주변 동료들까지 그냥 다 그때그때 땜빵으로 갈아넣는 사람도 있는 반면,
님은 참 본인이 하고 싶어서 하는 거 같다는 인상이 있어요.
긍정적인 에너지랄까...

하지만 님의 비전이, 그걸 실현하는 현장 인원들하고 공유가 안된다면
그 사람들 입장에선 (제가 언급했던 것처럼)
님이 그들을 땜빵맨으로 취급하는 듯한 오해(?)가 있을 수도.
(일이 잘 돌아갈 땐 대개 괜찮지만, 일이 꼬이기 시작할 때 터지죠 이런 건...
일이 잘 돌아간다 싶을 때 뒤를 돌아보고 미리 체크해야 할 부분이죠.)

님의 비전을 공유할만한 같은 회사 동료들이 많았으면 좋겠네요 - 특히 현장에.
사장님하고만 말이 통하면 될 부분이 있지만, 그렇지 않은 부분도 분명히 있을테니.
(그리고 그건 대개 일이 꼬이기 시작할 때 가서야 뒤늦게 드러남...)