하루동안 지하철을 8시간을 탔습니다.
동경-오사카간 업무를 보는게 낫지....ㅅㅂ
이번에는 13년도 거래가 조금 유지되었던 2개 업체를 방문했습니다.
상세한 내용은.... 정말 적어놓기 곤란하네요.
이번 전략과 행동은 제것이 아니라, 영업라인에서 이어져오는 방법을 배워서 실행한 부분이 많고
사수가 동반하였기 때문에 제것이 아닙니다. 저는 제 역할을 충실히 연기하는 배우였어요.
일단
14년도 거래를 하지 않았으면서, "담당자가 바뀌어서 불안하다" 라는 의사를 전달했던 업체에 방문하였습니다.
저와 사수는 이 회사의 연락창구인이 키맨이라고 판단하고 있었으며
그 예상은 정확하게 들어맞았습니다.
수주(영업)와 발주(외주)에 대한 아주 강력한 결정권을 가지고 있어서
키맨의 의지가 외주의뢰로 이어지는 구조임을 확인하였습니다.
단, 가능성 범위에서 부정적인 방향의 가능성이 더 길었는데
사전에 전략적 통화를 시도했을 때 반가운 목소리로 여유롭게 대응해온 적이 단 1초도 없었기 때문입니다.
저는 제가 갖추고 있는 협소한 능력범위중 하나인 "성실하고 빠르게 성장해 나간다" 라는 이미지를 활용하기 위해
[14년도 일이 없는 이유, 회사차원에서 문제라고 보여지는 구체적인 것들, 전임 담당자가 문제라고 생각되는 구체적인 점, 나에게 우려되는 구체적인 점] 이걸 캐물었습니다만
"오로지 견적이 비싸다(돈)" 라고만 했거든요.
전에도 이야기 했지요
[말 자체를 안하면 정보를 얻기 어렵다]
게다가 통화연결은 2~3일에 걸쳐 열번정도 해야 겨우 연결이 되니
저로써는 "일부러 피할 가능성이 있다" 라고 판단했거든요 (이런 감각적 판단영역도 사수와 공유하고 전략을 세웁니다)
결과는.... 사수평가 100점, 제 평가 80점으로 성공적인 미팅입니다.
1. 연락책은 예측대로 "키맨"이었으며, 결정권 자체는 1인 의지가 90% 이상 반영 가능함
2. 과거 품질문제와 14년도 담당자 대응불량 지적건에 대한 조치가 이루어졌고, 인적기반 구축에 대한 의견이 받아들여졌음을 알고 있음(우리회사는 14년도간 각 팀의 '리더'들을 보충했고, 마지막으로 영업담당자인 제가 교체되었습니다)
3. 영업기술적 지원+설계이사(고객요구에 맞추어 편입한 리더), 현장에서 가장 품질불만요소였던 조립/사상 출신의 공장장 영입, 그리고 이들의 일본담당인 나를 어떻게 지원해주는지를 설명했습니다.
그런데, 이미 어디선가 정보를 얻어서 그러한 변화를 알고 있더군요. 그리고 제 영업의지 및 출장방문에 대한 선물을 마련해 놓은 눈치였고, 예상을 맞아떨어졌습니다.
4. 2달 안에 수주가 결정된 건을 모두 처리 할 수 없는 입장이니, 그 중에 일부에 대한 수주를 받기로 하였습니다.
단, 주력업체로써 받을수는 없고, 그 중에 일부를 받아 처리해야 하며
키맨이 외주처를 우리회사로 결정한 것에 대해 곤란한 입장이 되지 않도록
고객사 현장 실무자 입장에서의 평가가 그 다음일을 이어갈지 어떨지를 결정하는 요소가 될 것입니다.
쓸 수 있는건 여기까지네요
결론은, 확정은 아니지만, 차기작 수주에 대한 구체적인 약속이 있었고, 그 대응이 가능할지에 대해서
수주제시 이전에 확인하였으며(인적개편현황, 담당자인 제 대응능력, 현장 불만요소에 대한 구조적 보장책)
고객 연락책은 단순한 영업사원이 아닌 임원으면서, 고객사의 유일한 포지션이기 때문에 적어도 "다음기회"를 우리에게 주는 것은 문제가 되지 않습니다.
막판 변수는, 고객사 사장님이 "야 그세끼들 절대 주지마라"고 하는 상황만이 수주를 실패시킬 수 있는 변수입니다.
(하지만, 현재 진행중인 견적건에 대해서도 사장님이 우려는 했지만 담당자 의견을 존중해주었다고 합니다)
그러니까, 다음달에 수주를 받을것이고
그 건 만으로, 제 1년치 월급정도는 이익을 낼 것입니다.
이제 저도, 밥값은 했으니 여러가지 모험과 도전을 더 적극적으로 해 볼 수 있게되었습니다.
사수는 예상치보다 나은 결과라고 평가했지만
저는, 그자리에서 계약서를 쓰지 않니하여서 80점이라고 평가합니다.(욕심이네요)
두번째는
현재 거래 진행중이지만 소규모이고, 차기업무가 결정되지 않는 회사입니다.
이번 경우, 진행중인 일이 있다보니, 실무적 문제로 통화연락을 매일 한차례씩은 해왔었고
나날이 부담이 적어지고 반가워하고 기대하는 느낌을 확신하고 미팅을 추진하는 상황이라, 대화 자체는 훨씬 잘 진행되었습니다.
다만,
"이 사람이 키맨이 아닐 수 있다"
"혹은 자기 결정권을 숨기거나 전략적으로 타인의 영역으로 함으로써 불이익을 회피하는 기술을 구사하는 자"
위 가능성들에 대해서 염두하였는데
금액을 굉장히 낮게 책정하여 희망가격을 제시하며, 금액조정협의연락을 하면 자기 의견가격을 제시하지 않고
반드시 다른 결재권자의 의견을 물어 전달하는 점에서 그럴 것이라고 예측하였어요.
이 예측은 맞아떨어졌습니다.
결과는
1. 우리는 이 회사입장에서 이용가치가 있다.
2. 연락창구는 키맨이 아니거나, 키맨이 아닌척을 한다. 즉, 가격조정이고 뭐고 고객이 짜놓은 룰을 바꿀 수는 없다.
(고객이 권한이 있더라도..스스로 없다고 연출하기 위해 만들어놓은 구조를 깨뜨리면 그 결과는......예측되지요?)
3. 다만, 사전에 한국에 품질검수를 위해 출장을 왔던 현장책임자에게 매우 훌륭한 수준의 품질과 시간적 대응을 했으며, 품질/납기를 안심 할 수 있는 상황을 만들고, 취미영역을 제대로 벅벅 긁어주었으니, 그 입김이 긍정적으로 작용했음이 확인되었습니다.
4. 현 진행중인 거래는 우리쪽 손해가 꽤 큰데, 현장키맨에게 최상의 대응을 성공시켜놓고, 적절한 타이밍에 짧게 손해상황을 내 한탄처럼 늘어놓는 전략을 사용했는데, 그 손해를 메꿔주기 위한 꼼수를 준비해 놨더군요.
저는 제 전임자의 실수로 발생한 제조손실분에 대해서
차기작의 가격을 허용범위내에서 조정하거나, 수정/개조업무 발생시 가격조정 또는 기타 잡비 발생부분에 대한 가라청구를 통해 메꿔나가기로 하였으니
다음일만 결정된다면, 제조결산지표로는 적자라고 하더라도, 기타수입 항목으로 채우게 되었습니다.
이걸 일본사람 입에서 제안하게 만들었으니
가식이 아무리 쎄다고 하더라도, 일본인 스스로 제안한 논리에 맞추어 견적을 준비하고
상대 질문을 예측하여, 대응논리를 준비한다면, 이 부분을 분명히 이루어질 것이라 생각합니다.
단지, 다음일이 있어야 가능한 일이지요.
(이 요령으로 고객처 연락책을 곤란하게 만든다면, 거래가능성은 줄어 들 것이니, 눈치 잘 봐야 합니다.)
사수평가는 "예상대로, 거래는 유지해야하지만, 이익이 되기 어려운 회사"
내 평가는 "이익기대 어렵지만, 일본일도 없고, 내 입지확보를 위해 그나마 공을 쏟아야 하는 회사"
기타 여행잡설
1. 아키하바라를 지나쳐야 해서 슬펐음
2. 항공좌석 승격되어서 비지니스석을 타서 짱좋았음... 입국장 줄서기 전에 빨리 나갈 수 있으니까!!!!
3. 귀국 비행기에서 여자한테 초콜렛 받음(승무원.....ㅆㅂ.....)
4. 쾌창하고 포근한 날씨였고, 30분 거리에서 후지산을 감상!!
5. 방사능...씹알.... 그래도 일본쌀은 식감 최고!!!
6. 전철을 첫날 8시간, 둘째날 2시간 총 10시간 타면서 사수랑 대화 짱많이함..지금까지 대화하려고 자정까지 기다렸다가 퇴근했는데!!!
7. 사수 평가로는, 90%의 사람이 갖추지 못한 능력을 갖추었으니, 문제요소들만 보완하면 가장 빠른 시기로 5년이차에 해외법인장을 맡기거나 소개해줄 여지가 있음(단, 최단성장을 말함)
8. 다만, 5년후던 10년후던 그 기회를 얻기까지는 조직에 융화되어야 하니 자신을 숨기기 위한 습관, 조직융화능력, 조직활용능력 이것을 집중적으로 가르칠 것
아틴
아무튼 영업 쪽은 이런 마인드시군요. 참고해야징 ㅋ