이미 알고는 있었지만
잘 신천하지 못하던 것
하더라도, "제대로" 해오지 못하던 것
그것이
"고객에게 물어봐라.(안돼는 이유를)"
이번 주제입니다.
이번 회사에서 가장 크게 성장한 요소가 바로 이것입니다.
입사 직후, 기반없는 맨땅영업의 상황에서 고민에 고민을 하다가 나온 생각은
"기존에 한번이라도 연락을 하던 곳에 다시 연락하자"
다시 연락을 취하여 가장 먼저 했던 것은
"견적을 달라"는 요구였는데, 시기적으로나 환율문제라던가 다들 곤란해 할 수 밖에 없음은 감수 할 수 밖에 없는 입장이었습니다. 다만, 이 문제로 고객을 지나치게 귀찮게 하면 안되는 상황이었지요.
"나는 일을 하고 싶다. 담당이 바뀌었고, 회사 인적기반을 새로 재편하였으니 점검차 발주해 보는것이 좋지 않느냐?"
"일단, 발주를 떠나서 견적을 던져라. 부담없이 던져라. 내가 가격감각을 익혀야 대응 할 수 있으니 도와달라"
이렇게 발주도 하지 않을 견적자료를 얻기 시작하였고
이것은 계기를 만들어내기 위해 짜낸 전략이었습니다.
하나 둘 들어오는 견적자료를 받아 견적서를 만들고 발송합니다.
메일을 발송하는 타이밍을 계산하고, 역시 계산된 시점에 전화를 걸어 견적을 보냈음을 알립니다.
물론, 업무편의 및 실수방지를 위한 확인전화가 아닙니다. 계기를 만들기 위한 전략이었으니까요
"견적가격 어떠냐, 다른 업체는 가격 어떠냐, 비싸면 비싸다고 알려주라, 나는 가격감각을 익혀야만 한다"
"어떤 가격요소가 비싸냐, 너희는 상세가격을 모두 따지는가? 전체가격으로 판단하는가?"
"부실제조 방지를 위한 기준하한가를 계산하여 발주처를 고르고 있는가?"
다음 단계로는
발주의사를 더 강력히 전달하고, 견적제출 후 해당 견적에 대한 발주결정을 할만한 시기에 다시 전화를 하였습니다.
"이번 물건은 내가 자신있는 제품이다. 수주받고 싶어서 전략적인 가격을 써넣었는데 금액 어떤가?"
"경쟁사 견적서를 보내줘라. 나는 일이 하고싶다. 어떤 기준으로 업체를 선정했는지 나는 알아야 한다"
"이번에 수주가 안된 이유를 알려줘라. 정말 구체적인 이유를 알려줘라. 나는 내 문제를 알아야만 하고, 그걸 꼭 개선시킬거다."
"당신이 그걸 나에게 알려주지 않으면, 나는 언제까지나 수주를 받지 못한다. 지금 일을 주는 것 보다, 내가 왜 수주를 받지 못하는지 그 이유를 알려주는 것이 가장 큰 도움이다."
고객에게 물어보는 행위는 정말 큰 도움이 되는데
내가 가진 문제를 알게 해주고
무엇부터 개선해야 할지 알려주며
무엇보다, 고객입장에서 자신의 입김으로 회사가 변화하려는 노력을 한다는 점을 보여주고
장기적으로, 실제 그렇게 변하였을 때 수주가능성은 계속 높아질 수 밖에 없지 않겠어요??
또 다른 전략도 깔려있습니다.
제가 제 눈으로 확인하고, 개선점을 찾아 지시를 하더라도
말을 듣지 않아요. 한국 조직문화의 최대 단점입니다.
(어린놈이 뭘 안다고)
(내가 경력이 얼만데!)
그런데, 고객을 통해 문제점을 재확인 받는다면
그것은 사장님을 포함한 모든 직원이 제 지시에 따라야 할 중대한 근거로써 활용됩니다.
한국 금형작업자들의 최대 문제가
"새로운 것을 받아들이는 것을 기피한다" 인데
이것은 당연한 인간의 속성으로, 얼마나 잘 극복하느냐가 살아남느냐 죽느냐를 결정짓는 핵심 요소라고 생각합니다.
이런 이야기를 어느 경영책에서 주워듣고, 직원들을 후려갈구는 사장세끼들이 대부분이지만요.
(그런 경우 능력있는 순서대로 직원이 빠져나갑니다)
사장이 나서면 가장 확실하지만
사장님의 지휘의 동기, 근간이 되는 것은 제가 되어야 합니다.
그래야 조직에서 사장님에 대한 불신이 최소화 됩니다.
지금 영업을 하다보면
고객쪽에서의 회사평가가 정말 절망적입니다.
"너네 수주의사가 없던데?!"
"또 담당자 바뀌었어?!"
저는 이걸 뒤집을 계기를 꾸준히 만들어
한순간에 이미지를 뒤집어놓고
수주가 성사되면, 그것을 통해 평가를 뒤집어 놓을 겁니다.
고객에게 물어봐서요
지금 경우는 b to b긴 하지만
b to c는 가끔 고객한테 물어보면 틀리는경우도 있어서 ㅠㅠ