아주 기쁜소식입니다.
저는, 전임이 연락을 취하긴 했지만
제조품목 특징이 상이하다면서
"거래 가능성능 없다" 라고 대응했던 업체가 있어요.
저는 악평이 있더라도, 기존에 연락을 취했던 경험이 있는 곳에
우선 영업을 시도하였고, 그 중에 가장 반갑게 대응해주던 회사에 곧바로 전화연락하고 미팅일정을 잡고
제 영업의도를 전달하였습니다.
상황을 요약하면 아래와 같아요.
[상대회사]
1. 파칭코/가전비중이 높음
2. 과거에 중대형 자동차를 한적이 있으나, 현재 비중은 현저히 낮음. 사실상 없음
3. 근처에 양산공장의 제1 협력업체로 되어있으며, 이 공장 대부분의 금형을 납품하고 수리함 (중요정보임)
4. 전임의 영업대응때문에 수주의지도 없고, 기계설비도 안맞고, 품질도 개떡같은걸로 알고 있음
[영업방법]
1. 파칭코/가전 쉬운거, 작은거, 조금씩 일 줘라. 명목상 관계유지하면 된다. 이 품목을 주력으로 수주받거나 하지 않을거다.
2. 양산공장도 살아남으려면, 곧 자동차도 양산해야 할거다. 그런데 너네가 하루아침에 자동차금형을 고품질로 잘 만들수는 없을거야. 기계설비도 작을테니까
3. 나는 파칭코/가전일을 끊기지 않고 1벌씩 받아 납품하면서, 관계를 유지하고, 협업 노하우를 쌓아갈 것이다. 그러니까 작은 일 조금씩 줘라. 손해봐도 괜찮다.
4. 너네도 언젠가 자동차 비중이 커질거다. 그 때 너는 안심하고 자동차 영업해라. 왜냐...
너네 사양과 방침을 잘 이해하고, 계속 작은일을 끊임없이 받아 훈련해온 "우리"가 있으니까. 우리가 모든 자동차금형을 서포트 한다.
5. 너희는 우리의 자동차금형 제조능력을 기반으로 영업하고, 자체 자동차금형 생산능력을 키우면 된다.
나는 그 3~5년간의 기간동안 너네 자동차금형을 주력 공급하면서 재미볼거다.
그래서 지금 파칭코/가전 손해봐도 좋다는거다.
업계경력이 짧아, 기술자랑해봤자 밑천 금방 드러나는 제가 선택한 제 영업방법이었고,
미팅을 진행한 사람은 상대회사 관리자였는데
이 사람이 마음에 들었는지
자기 회사 키맨 (2대째 사장 및 그 발주권을 가진 사람) 정보를 넘겨주고
그에게 제 정보를 넘기면서 "한국갈때 만나보라"고 지시해주고
저에게 따로 연락하여 "키맨 대응요령"에 대해서 상세히 알려주었습니다.
그 내용은 당연히 비밀이지요.
"품질을 높이기 위해서, 기술역량, 관리역량, 사람의 심리상태까지 이용할 줄 아는, 30대 젊은 관리자"
반드시 좋은쪽으로 기억에 남기게 만들고
내자랑을 하지 않았지만, 그렇게 느끼도록 하는 대응전략은 아직까지는 성공이라고 보아야 할 것 같습니다.
그리고, 무엇보다 말이 통하는 사장님이 지원해주고 있기 때문이겠지요.
이미, 파칭코/가전에 대해서
전문 외주업체를 발췌하여, 최소한의 관리이윤만인 5%만 떼고 넘기는 [윈/윈] 전략에 대한 결재를 받아둔 상태입니다.
이전 사장세끼였으면
왜 5% 남기자고 그짓을 하냐고 호통을 쳤겠지요.
잘 보세요. 어떻게 돈 버는지
고객이 자기 정보, 강점, 약점 다 갖다주게 만들겠습니다.
진짜 고객이 겪는 문제가 무엇인지, 원하는 대응이 무엇인지, 왜 조금 더 비싸도 몸값올리기에게 일을 주어야 하는지
발주키맨이 자기 사장님 설득해서라도 꼭 우리회사 일 줘야한다고 설득하도록
만들어야해요
그것이 영업이라고 생각합니다.
